主题：房地产营销策划的10大障碍
- 发表于2012-11-15
2、地段唯一论
不久前,有人以这样四句概括了房市特征:第一阶段是有房就有市场,第二阶段是有广告就有市场,第三阶段是有策划就有市场,第四阶段是有好地皮就有市场。
“地段、地段、还是地段”,如今这句话如定律一般出现在房产营销业。
我认为,要理解营销的地位和作用,首先要弃除楼市的“地段唯一论”。
房地产业从计划经济向市场经济转化,个人购买的“散户行情”成为主流,房地产产品本身具有多适应性特征,决定了其产品的非标准化性能,市场竞争的激烈,早就提醒整个行业,如今的房地产市场,我们所出售的产品价格,不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法,房地产营销的根本就是附加值认知过程及形成过程。
因此,即使在同一地段,照样可以让热销产品和空置产品互相存在。
因此,即使在同一地段,照样可以让高价房和低价房共存。
因此,即使在同一地段,照样有高价房比低价房更为热销。
分化这种市场的根本问题在哪里?这就是营销策划的意义和价值。
在上海虹桥地区,同样是内销住宅,有些物业市场价差拉出了30%左右,而且是价高楼热销,这一事实说明:造什么的房子?怎样满足购房者的要求?如何推广这种物业理念使之从市场兑现?这些问题是地段以外营销界要回答的问题,因此,我们完全有理由这样讲:不废除地段唯一论,就不可能有真正的营销策划存在!
不久前,有人以这样四句概括了房市特征:第一阶段是有房就有市场,第二阶段是有广告就有市场,第三阶段是有策划就有市场,第四阶段是有好地皮就有市场。
“地段、地段、还是地段”,如今这句话如定律一般出现在房产营销业。
我认为,要理解营销的地位和作用,首先要弃除楼市的“地段唯一论”。
房地产业从计划经济向市场经济转化,个人购买的“散户行情”成为主流,房地产产品本身具有多适应性特征,决定了其产品的非标准化性能,市场竞争的激烈,早就提醒整个行业,如今的房地产市场,我们所出售的产品价格,不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法,房地产营销的根本就是附加值认知过程及形成过程。
因此,即使在同一地段,照样可以让热销产品和空置产品互相存在。
因此,即使在同一地段,照样可以让高价房和低价房共存。
因此,即使在同一地段,照样有高价房比低价房更为热销。
分化这种市场的根本问题在哪里?这就是营销策划的意义和价值。
在上海虹桥地区,同样是内销住宅,有些物业市场价差拉出了30%左右,而且是价高楼热销,这一事实说明:造什么的房子?怎样满足购房者的要求?如何推广这种物业理念使之从市场兑现?这些问题是地段以外营销界要回答的问题,因此,我们完全有理由这样讲:不废除地段唯一论,就不可能有真正的营销策划存在!
- 发表于2012-11-15
3、广告决定论
广告宣传本来应该是房产营销的一个重要组成部分,但这种相互关系的倒置成为房地产营销进程中的一大障碍。
虚假广告成为楼市灾害。时下,购房者们抱怨,最不相信的就是楼盘广告。稍有一些草坪就说是“绿色住宅”,谁都可以自吹“信誉楼盘”、“品牌物业”、“房产”,我们太没有文化而你们文化太高,辞海里能找到的褒义词几乎都搬进了房产广告之中,无路就是桃花园,不少营销策划者把那种虚无飘渺的文字游戏,搬进了营销舞台,不仅导致了房产纠纷的上升,也破坏了房地产营销的市场形象。
“只要你愿意投钱做广告,我包你楼盘销售形势好”,广告决定市场的观念必须打破,我们只要留心一下市场便能发现,楼宇广告成为了市场一大风景线,广告量占总销售额的比例从1%一提再提,不少物业广告比例达4%-5%,难怪发展商们说:除了为银行打工,如今还要为报社、电台打工。
优秀的策划需要合适的宣传,市场营销自然离不开广告。但现代交通的里去强调马车的威力,再多的广告宣传也是白费口舌。以广告代理策划,用广告取代营销,这是一个市场通病。
在营销策划队伍中,也有一个误区,那就是把营销策划与广告策划相等同。时下,谁都无法统计清楚全国有多少古怪之极的楼名,有多少难以理解的广告语,正如一位中文教授所说:应该为房产广告清除语言垃圾!
不改变广告决定论,就不能正营销之风。
广告宣传本来应该是房产营销的一个重要组成部分,但这种相互关系的倒置成为房地产营销进程中的一大障碍。
虚假广告成为楼市灾害。时下,购房者们抱怨,最不相信的就是楼盘广告。稍有一些草坪就说是“绿色住宅”,谁都可以自吹“信誉楼盘”、“品牌物业”、“房产”,我们太没有文化而你们文化太高,辞海里能找到的褒义词几乎都搬进了房产广告之中,无路就是桃花园,不少营销策划者把那种虚无飘渺的文字游戏,搬进了营销舞台,不仅导致了房产纠纷的上升,也破坏了房地产营销的市场形象。
“只要你愿意投钱做广告,我包你楼盘销售形势好”,广告决定市场的观念必须打破,我们只要留心一下市场便能发现,楼宇广告成为了市场一大风景线,广告量占总销售额的比例从1%一提再提,不少物业广告比例达4%-5%,难怪发展商们说:除了为银行打工,如今还要为报社、电台打工。
优秀的策划需要合适的宣传,市场营销自然离不开广告。但现代交通的里去强调马车的威力,再多的广告宣传也是白费口舌。以广告代理策划,用广告取代营销,这是一个市场通病。
在营销策划队伍中,也有一个误区,那就是把营销策划与广告策划相等同。时下,谁都无法统计清楚全国有多少古怪之极的楼名,有多少难以理解的广告语,正如一位中文教授所说:应该为房产广告清除语言垃圾!
不改变广告决定论,就不能正营销之风。
- 发表于2012-11-15
4、花色抢市论
不久前,某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费,竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能,其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。
除了不少发展商外,就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源,保留房闪亮登场”等等。
认真观察这些所谓的营销方案,大多以“虚、假、骗”为主线,任意夸大物业卖点,随便推出企业承诺,“只要让客户兴奋,先签了合同再说”。这种做法,绝对不能叫会么市场营销策划。
房地产营销应该是一个从前期设计、策划,到后期市场营销推广的有机系统,不是方案销售论,不是靠夸大卖点的客户导入论。正因为这种不良销售之风害了不少购房者,如今冲动型购房已不再是市场特征。一些房地产营销策划企业,以“名医”身份,“盲人”诊断,引发了不少营销后遗症,成为营销界的公害。
不久前,东方房地产学院常务副院长张永岳教授在中国住宅发展论坛上指出:花色营销在市场泛滥成灾,营销业纠风势在必行。
所谓纠风,并不是说要排除营销方案,而是要根据不动产销售的特征来运作,境外有一个“让总统帮你”的销售方案,很为经典,但不一定适合我们国家。美国一出版商有一批滞销书,一天忽然想出主意:给总统送一本书去,并三番五次去征求意见,忙于政务的总统不愿多纠缠,便回了一句“这书不错”。出版商便大做广告“现有总统喜爱的书出售”,于是滞销书一抢而空。后来,这个出版商又有书积压,便又送一本给总统,总统上过一回当,就说“这书糟透了”,出版商脑子一转又做了广告“总统讨厌的书发售”不少人出于好奇又抡购起该书。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,不作任何答复,出版商又大做广告“令总统难下结论的书发售”,结果又被抢购一空。
这一例子说明,策划方案没有固定模式,营销氛围和条件不同,简单仿效不是出路。时下一些营销方案过于花色,致使一时销售火爆,但从交房难的问题中看出,花色方案后遗证已十分严重。
不久前,某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费,竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能,其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。
除了不少发展商外,就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源,保留房闪亮登场”等等。
认真观察这些所谓的营销方案,大多以“虚、假、骗”为主线,任意夸大物业卖点,随便推出企业承诺,“只要让客户兴奋,先签了合同再说”。这种做法,绝对不能叫会么市场营销策划。
房地产营销应该是一个从前期设计、策划,到后期市场营销推广的有机系统,不是方案销售论,不是靠夸大卖点的客户导入论。正因为这种不良销售之风害了不少购房者,如今冲动型购房已不再是市场特征。一些房地产营销策划企业,以“名医”身份,“盲人”诊断,引发了不少营销后遗症,成为营销界的公害。
不久前,东方房地产学院常务副院长张永岳教授在中国住宅发展论坛上指出:花色营销在市场泛滥成灾,营销业纠风势在必行。
所谓纠风,并不是说要排除营销方案,而是要根据不动产销售的特征来运作,境外有一个“让总统帮你”的销售方案,很为经典,但不一定适合我们国家。美国一出版商有一批滞销书,一天忽然想出主意:给总统送一本书去,并三番五次去征求意见,忙于政务的总统不愿多纠缠,便回了一句“这书不错”。出版商便大做广告“现有总统喜爱的书出售”,于是滞销书一抢而空。后来,这个出版商又有书积压,便又送一本给总统,总统上过一回当,就说“这书糟透了”,出版商脑子一转又做了广告“总统讨厌的书发售”不少人出于好奇又抡购起该书。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,不作任何答复,出版商又大做广告“令总统难下结论的书发售”,结果又被抢购一空。
这一例子说明,策划方案没有固定模式,营销氛围和条件不同,简单仿效不是出路。时下一些营销方案过于花色,致使一时销售火爆,但从交房难的问题中看出,花色方案后遗证已十分严重。
- 发表于2012-11-22
引用：搜房网友(过客) 在2012-11-15 11:56:32写道：原帖
Re:房地产营销策划的10大障碍
4、花色抢市论
不久前,某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费,竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能,其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。
除了不少发展商外,就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源,保留房闪亮登场”等等。
认真观察这些所谓的营销方案,大多以“虚、假、骗”为主线,任意夸大物业卖点,随便推出企业承诺,“只要让客户兴奋,先签了合同再说”。这种做法,绝对不能叫会么市场营销策划。
房地产营销应该是一....
4、花色抢市论
不久前,某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费,竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能,其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。
除了不少发展商外,就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源,保留房闪亮登场”等等。
认真观察这些所谓的营销方案,大多以“虚、假、骗”为主线,任意夸大物业卖点,随便推出企业承诺,“只要让客户兴奋,先签了合同再说”。这种做法,绝对不能叫会么市场营销策划。
房地产营销应该是一....
- 发表于2013-01-16
没看懂
- 发表于2013-01-23
很困难的！
- 发表于2013-06-20
引用：搜房网友(过客) 在2012-11-15 11:53:53写道：原帖
房地产营销随着房产市场竞争的激烈,已日益被整个行业所重视。目前还处于观念成型阶段 ,因此,虽然此起彼伏的讲座会议不断,但整个房地产营销业仍然存在畸型发展的特征。我国房地产营销策划有10大障碍,必须引起重视。
1、个人崇拜论
应该承认,在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时,深圳、广州、上海等沿海城市中,一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证,确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比,沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征:一是专门性营销机构发展势头迅猛;二是策划及代理物业总量直线上升;三是市场营销策划初步得到市场承认。
然而,近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导,房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩,其中,一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外,许多人随意地自封策划大师、营销专家。
我认为,在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中,整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时,夸大“策划大师、营销专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。
有人在全国性营销会上称:发展商你不懂销售,但你有钱,你给我5000万回去休息,我包你一年翻个倍!
也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说:其他事先放一放,你肯出多少钱给我,还怕房子销不出去!
如此论调已非出自一人之口,我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用,但就我国房产营销发展的时间来看,就一些人曾经有过的业绩来看,在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业,我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号:这会不会是一个迷金现象?
房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程,了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程,夸大现实推行个人营销迷信现象的另一面正好说明:我们许多号称营销专家的高手,其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。
因此,破除个人迷信论,请一些“营销专家们”走下讲台真正去研究市场,请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上,不要把物业命运寄托在一个人身上,这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。
1、个人崇拜论
应该承认,在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时,深圳、广州、上海等沿海城市中,一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证,确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比,沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征:一是专门性营销机构发展势头迅猛;二是策划及代理物业总量直线上升;三是市场营销策划初步得到市场承认。
然而,近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导,房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩,其中,一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外,许多人随意地自封策划大师、营销专家。
我认为,在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中,整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时,夸大“策划大师、营销专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。
有人在全国性营销会上称:发展商你不懂销售,但你有钱,你给我5000万回去休息,我包你一年翻个倍!
也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说:其他事先放一放,你肯出多少钱给我,还怕房子销不出去!
如此论调已非出自一人之口,我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用,但就我国房产营销发展的时间来看,就一些人曾经有过的业绩来看,在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业,我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号:这会不会是一个迷金现象?
房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程,了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程,夸大现实推行个人营销迷信现象的另一面正好说明:我们许多号称营销专家的高手,其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。
因此,破除个人迷信论,请一些“营销专家们”走下讲台真正去研究市场,请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上,不要把物业命运寄托在一个人身上,这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。
都是障眼法啊
- 发表于2013-08-09
甘长，见到都5想看
1、个人崇拜论
应该承认,在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时,深圳、广州、上海等沿海城市中,一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证,确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比,沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征:一是专门性营销机构发展势头迅猛;二是策划及代理物业总量直线上升;三是市场营销策划初步得到市场承认。
然而,近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导,房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩,其中,一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外,许多人随意地自封策划大师、营销。
我认为,在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中,整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时,夸大“策划大师、营销”的个人作用等并不利于整个行业的发展。
有人在全国性营销会上称:发展商你不懂销售,但你有钱,你给我5000万回去休息,我包你一年翻个倍!
也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说:其他事先放一放,你肯出多少钱给我,还怕房子销不出去!
如此论调已非出自一人之口,我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用,但就我国房产营销发展的时间来看,就一些人曾经有过的业绩来看,在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业,我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号:这会不会是一个迷金现象?
房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程,了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程,夸大现实推行个人营销迷信现象的另一面正好说明:我们许多号称营销的高手,其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。
因此,破除个人迷信论,请一些“营销们”走下讲台真正去研究市场,请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上,不要把物业命运寄托在一个人身上,这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。